康恩贝高管徐建洪:冲刺百亿,只为不辜负

康恩贝 行业资讯 09-04 09:25

    徐建洪是浙江英诺珐医药有限公司总经理。作为康恩贝集团的分公司老总,他学习致良知以来,在心上有了醍醐灌顶的醒悟,在业绩上有了突飞猛进的进步。过去十五年,他只做了10亿;未来五年,他和他的团队要做到百亿! 为什么?为什么他会有这份自信?为什么他有这份决心?为什么他的团队会如此威武?请听他在本次"致28"夏季学习会上的公开分享,以及白立新老师的精彩回应!
往者不可见,来者犹可追
    2016年从5月28日到9月16日,当别人还在怀疑和猜测致良知的时候,我已经开始真信真学。每天早上五点半起床开始学习,并参加了多次线下学习会,特别是每次得到白老师的指导,都让我收获丰富。白老师帮我一次次地开启心灵的宝藏,开启智慧的大门。
    从8月份开始,我就雄心勃勃地准备开始打一次大仗,成一件大事。8月到12月期间,历经四个月,我干了过去几年都干不成的一件大事,包括从整个新模式的设计,到一支上千人的销售团队的成功组建。2016年12月1日,我写下了第一篇家书并送给了全体员工,家书名叫《往者不可见,来者犹可追》。
    每每想到原来乱价销售、违心促销等等让品牌蒙羞的行为,我的内心就懊悔不已,深深自责。自己的良知被私欲蒙蔽得太久太久,真是被枪毙一百次都不为过。可是懊悔、自责没有用。所以,我要修复与客户的关系,修复与员工的关系,甘愿为康恩贝众多品牌效犬马之劳,让品牌活得有尊严。
物有本末,事有终始
知所先后,则近道矣
    客户和员工的满意度是我们事业的发展之根。有根方生,无根便死。"初种根时,只管栽培灌溉,勿作枝想,勿作叶想,勿作花想,勿作实想。悬想何益!但不忘栽培之功,怕没有枝叶花实?"
    创业初期,我们往往都能很清楚地认识到这点。就像一棵树,刚发芽的时候还知道下面有根,但在发展、壮大以后,却忘却了自己的根在哪里。我们的员工如此勤奋,但都是在枝叶花实处下功夫。虽然有时候可能取得了表面或者是短暂的成功,但最终连差点儿害死自己都毫无察觉。
    正所谓"将帅无能,累死三军",所以作为企业经营者,不可不警醒、不可不谨慎。十年,整整十年,我付出如此之巨大的代价。但也三生有幸,得以走进致良知四合院,遇见阳明先师,并得到白老师、立平老师与海峰老师的悉心指导。如今幡然醒悟,时不我待。
    那么,如何修复与客户的关系?如何修复与员工的关系?销售产品并获取利润是客户最基本的需求,一盒肠炎宁才赚百分之几的利润,试问,谁愿意推荐?满足客户的利益需求是必要条件,如果连这点都无法做到,那一切都无从谈起。
    但是,千万不要认为有了丰厚的利润率,客户就会大力推荐公司产品。如果这样认为,就太低估了客户。客户还有更高层次的需求或追求,他们内心深处也同样有着存在感、成就感、崇高感的强烈追求。
    所以,在满足客户最基本需求的前提下,必须满足客户的"三感"。提高利润率,满意度可以从0分提升到100分;满足客户"三感"(存在感、成就感、崇高感),则可以将满意度提升至10000分,可以带来绩效十倍的增长。
    但是,客户满意提升的前提,是员工满意度的提升。有了员工满意度,才有了客户的满意度。在修复与员工的关系时,千万不要低估他们。不要以为员工只认钱,不要以为你给了高薪就可以随便使唤人。同时也千万不要高估我们的员工,不要以为他们只要"三感",如果这样认为那就是愚人。物质幸福与精神幸福,这两者相辅相成,缺一不可。
    当然,给员工丰厚的薪水本身就是"三感"的体现,所以说来说去其实就是一件事:明白每位员工都是我们的家人,而我们要百分之百地相信家人。管理的本质,就是激发员工与生俱来的善意和为人贡献的潜能。尧舜之所以伟大,是因为能隐恶而扬善。
    回想最近几年,自己常常动气责人,只见自己是,不见自己非,真是莫大的错误。阳明先师言,如能反求诸己,方见自己有许多不足之处,哪里还有时间去责备别人?所以在此,我要由衷地向公司各位员工说声抱歉,也请大家给我一点时间,我一定会给大家一个满意的答案!

上焉者虽善无征,
无征不信,不信民弗从
    提高客户和员工的满意度不是一句口号,而是要踏踏实实做好每一件事。客户或员工不会听你做什么,只会看你干了什么。说得多、做得少,就没有人会信任你,如果不信,员工就不会付出努力。
    所以,我们紧紧围绕追求全体员工"物心两方面幸福"的使命,设计出了一套套新颖的、打动人心的方案。做到不贪多、重质不重量,每个阶段都只重点做好一件事。人心都是肉长的,只要踏踏实实干,我们就一定会收获满意度,同时收获丰厚圆满的事业果实。
    那要如何设计出新颖的、打动人心的方案呢?客户、员工都不会告诉你,因为他们中的大多数人,在大多数时候也不知道自己真正想要什么。所谓"向内求,一切圆满;向外求,永得不到。"所以,答案永远要问自己,问自己真正需要什么。我们常讲,己所不欲,勿施于人。但是,己所欲也不一定能施于人,关键要看是良知发用之事,还是私欲安排之事。
    动机至善、私心了无时,设计出的方案不仅简单明了,还能打动客户、打动员工。反之,如果我们存有一丁点私欲,设计出来的方案就一定是纷纭缭绕。所以,我们要静下心来,让心变得空灵。
生命不息,冲锋不止。修复与客户的关系、修复与员工关系,是我们今生必成的两件大事。
道生一,一生二,
二生三,三生万物
    从12月1日,我就开始践行自己写下的家书。2017年4月9日,肠炎宁"亿元月"启动,共有1500名员工参与了这场活动。4月起,销售明显变化,5月当月,肠炎宁的销售量就突破1个亿。1-6月,肠炎宁同比增长113.87%,完成年度进度的87%,到了7月已完成去年全年的销量。
    销售队伍因为刚刚组建都是新人,不仅销售技能差,客户关系也差。那么,我们的"亿元月"是靠什么取得成功的呢?这是我们齐心协力、奋勇拼搏的成果。依靠率先垂范、身先士卒、亲临现场拿订单,我们打造出了一支具有强大凝聚力的战队!
    通过学习致良知,埋下良知的种子,我们取得了第一个品牌--康恩贝牌肠炎宁的成功。今年10月6日,在杭州G20峰会会场,我们计划启动第二个品牌"金笛",目标2-3年内,让它成为感冒药的第一品牌。我们要把金笛做到30-50亿,并在五年内打造出10个在细分领域中,市场份额占比数一数二的大品牌。此外,我们还要考虑"一带一路",考虑如何让品牌走出国门,冲刺百亿!
    最后,我庄严立下宏愿:把英诺珐建设为中国OTC营销领域数一数二的铁军,助力康恩贝早日实现龙场敢愿!
白老师回应:
    这里有一点背景知识,我跟大家做一点补充。
    建洪原本是胡季强总的助理,17年前,也就是2000年的时候,胡总给了他一笔资金,让他去创立一个企业,一路走过来,他也算小有成就。
    但是,建洪一直觉得胡总像一座大山压在他前面,所以他所做的几乎所有事情都是为了证明自己可以不依靠胡总,可以创造自己的价值。我想,那时候胡总或许也有做的不妥的地方。所以,建洪心里的结一直没有解开,一直在跟自己较劲。
    刚刚建洪讲"要修复自己和员工的关系,修复自己和客户的关系",其实前提是他首先修复了和胡总的关系。而修复和胡总关系的本质,又是修复了和自己的关系。本质上建洪过去是和自己较劲,一旦他解放了自己,一旦他和胡总的关系修复了,随之他和员工、客户的关系也就修复了。
    所以,现在的他能够体会到员工需要那份存在感、成就感以及崇高感。什么人可以体会到别人的"三感"?当你自己心中有这份感受的时候,你才能感知到别人心中的需要。假如我们自己的心中一片空白,我们也无法体会别人心中的那份存在感、成就感、庄严感。
    我特别欣赏建洪的人格,很有汉子的那种劲头、味道,但是他的内心过去一直都很坚硬,总是在跟胡总对着干,一直想证明自己。直到有一天,2016年5月4号,立平老师通过各种方式,把他的那个"厚厚的壳"打开的时候,他的那颗心开始变得柔软,而且敏锐。一颗柔软而且敏锐的心,才能真正感知员工的需求,才能感知客户的需求。这时候的他,是用自己的心去感知,而此前是用文字,是用语言去感知,因而没有力量。
    所以,今天他的团队浩气冲天,尽管都是些新兵蛋子,尽管是很快组建起来的销售队伍,却可以产生如此不凡的业绩!过去15年,建洪只做了10亿销售额,但未来的5年他们就要做到100亿,凭什么有这样的浩然之气?是他自己把自己的心打开了,他开始跟这个世界和解了,跟周边的人和解了。本质上,是他和自己和解了,不跟自己较劲了。
    因而,当你的心放松下来的时候,你发现事情根本没有那么复杂了。你设计的激励体制,其实很简单就可以激励到员工;你的激励体制不需要很复杂,就可以激励到客户--那些药店愿意跟我们一起走下去。原来之所以我们把事情搞得那么复杂,是因为我们心里太复杂了,是因为关系太复杂了,我们今天和这个较劲、和那个较劲,我们把自己层层缠缚住了。
    当我们真正解脱的时候才发现,一股力量会从心中喷涌而出。

1 条记录 1/1 页
网友评论全部评论(0)
匿名