编译|艾多美全球起飞

网信视点独家报道08-24 15:04

网信视点2021年8月23日独家报道:总部位于韩国的直销公司艾多美(Atomy)近年来在全球市场崭露头角。2020年,艾多美的全球销售额为14.8亿美元,比上年增长了13.85%。该公司最近还在哥伦比亚、印度和新西兰开设了分公司,目前在全球19个地区设有分公司,在中国采取跨境电商模式。虽然新型冠状病毒在全球范围内实施了保持安全距离的措施,但通过积极开拓市场,艾多美仍然实现了两位数的增长。艾多美的增长归因于两个因素——快速过度到线上和确保在分销方面的竞争优势。



快速过度到线上销售
世界卫生组织于2020年1月30日宣布了关于新型冠状病毒突发公共卫生事件,随后于2020年3月11日宣布大流行。随着病毒的传播,各国被迫实施社会隔离规则以遏制疫情爆发。由于面对面销售是直销的重要组成部分,这一消息对直销行业来说可谓是严重打击。在韩国,社交距离规定于3月22日生效,直销商正努力寻找应对日益增加的不确定性策略。
国内直销企业的大型企业活动大部分被迫取消。然而,艾多美抓住了“即时”业务或在线销售的可能性。2020年7月17日,艾多美在YouTube上举办了一场其成功学院的直播活动。“成功学院”是在首尔、釜山、仁川等全国9个地区,有1.5万多名销售人员参加的每月一次的培训和激励活动。
第一次在线直播吸引了9000名会员,他们在线上互相问候,并体验了艾多美介绍的在线销售的未来。那一刻,艾多美商业世界通过4K分辨率、无缝直播和使用VR技术的商业工具,从线下扩展到线上。截至今年8月,全球共有1.3万名参与者,该公司2020年的增长表明,销售正在步入正轨。
韩国直销产业协会常务金泰五(音)表示:“因新冠疫情的影响,直销行业不得不考虑非接触式业务。在这方面,艾多美将成为其它公司的标杆。”
艾多美能够迅速适应在线销售,部分原因在于该公司为成功学院(Success Academies)打造的直播技术能力,这些学院可以在不同地点进行直播。然而,艾多美独特的经营方式也起到了很大的作用。
它的大型商业演示和激励活动都是由公司直接组织的。这里不收取任何费用,并且提供低于成本价的住宿。商业工具也以低于成本的价格提供,因此销售人员可以专注于他们的业务,无论是小型会议或是聚会上。
艾多美的市场总监金庆熙(Kyung-Hee Kim)解释说:“公司建立商业环境,以便我们的销售人员能够集中精力开展业务。艾多美的目标是通过合作而不是竞争,为每个人创造成功的条件。”

确保分销领域的竞争优势
推动艾多美增长的另一个因素是其“绝对质量绝对价格”的宗旨。2019年,在墨西哥城举行的世界直销协会CEO理事会上,艾多美董事长朴韩吉强调,直销必须在分销行业拥有竞争的优势才能生存。
朴会长介绍了在短时间内销售额突破10亿美元的全球企业成长过程。他还谈到了近年来一直停滞不前的直销行业的未来发展方向。朴韩吉强调说“直销企业的优势在于能够为消费者提供高品质的产品。重要的是要认识到,直销可以通过质量和价格战胜折价店、在线零售商和其它平台业务。”20位业内重要人物参加了这次会议。
艾多美成立于2009年,从一开始就确立了“绝对质量,绝对价格”的宗旨。这意味着以同样的价格追求更好的质量,以同样的质量追求更低的价格。通过挑战其它经销商,并以这一口号吸引消费者,艾多美连续11年保持了47%的年增长率。在国内直销行业中,注册的会员最多,回报率最低。这表明,比起商业机会,更重视流通竞争力才是成功之道。
朴韩吉表示:“专注于确保竞争优势是聪明的营销战略。”如果你有物美价廉的产品,消费者就会主动来购买。如果购买竞争产品的消费者数量增加,其直销商的利润也会增加。这比仅仅关注基于销售和绩效活动的薪酬更有效。

不可阻挡的全球扩张
艾多美于2010年在美国推出,第二年的销售额为500万美元。艾多美(美国)每年持续增长,开业仅十年,到2020年的销售额就增长了十倍,达5500万美元。由于优先考虑分销的竞争优势而不是商业机会,“绝对质量绝对价格”即使在世界最大的直销市场美国也被证明是有效的。
直销最强大的资产之一是销售人员与客户之间形成的相互信任。
该公司的全球扩张势不可挡。在美国首次亮相后,艾多美于2011年迅速进军日本和加拿大的直销市场。现在,短短十年,艾多美在世界几乎所有地区建立了分支机构,包括东南亚、俄罗斯、印度、澳大利亚、墨西哥、英国等。
朴汉吉在接受韩国媒体采访时强调说:“如果日常用品又好又便宜,就会到处畅销。艾多美不是在与其它网络营销公司竞争,而是在与百货公司和家居购物等其它分销渠道竞争。”
到2021年4月,艾多美在19个地区拥有超过1500万名会员。它还计划今年在巴西、哈萨克斯坦和吉尔吉斯斯坦开店,目标是达到20亿美元的销售额。艾多美全球业务董事总经理表示:“2021年将是韩国以外地区销售额超过国内销售额的第一年。全球艾多美是一家以消费者为中心的直销公司,在竞争性分销中发挥着重要作用。”

直销的十字路口
直销正站在十字路口,不仅仅是因为新冠疫情的影响。技术的进步使消费者能够获得过去无法获得的大量信息。现在可以轻松搜索并以低价在线购买由直销公司独家销售的产品的替代品。这种趋势只会随着时间的推移而加剧。此外,即使新冠疫情过去,日常生活也可能不会恢复到大流行前的状态,人们大部分时间仍将在线上购买日常生活用品。因此,直销也必须在网上寻求解决方案。
直销最强大的资产之一是销售人员与其客户之间形成的相互信任。不幸的是,这种优势在网上只实现了一半。无论虚拟现实变得多么先进,它永远不会像实体会议和面对面交流那样产生同样的效果。现在,直销必须涉及线上和线下管理。
艾多美毫不犹豫地抓住了非接触式商机,并将其“绝对质量绝对价格”产品作为竞争优势,以在面对新冠疫情危机时取得成功。艾多美的成长是一个好兆头,它的未来充满希望。



摘自《直销新闻》杂志 2021 年 8 月刊
编译|网信视点
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