第16章、死,也要死在冲锋的路上!

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  美路天地任翱翔,在美路的世界里有三座最高的山峰:银章、钻石、皇冠大使,一山望着一山高。每个美路人,从出生那天就背起行囊踏上了这一程又一程艰难跋涉的冒险之旅。从加入那天起我就渴望着银章,上了银章就有了影响力,就可以证实OPP里那些纸上谈兵的数字并且挺直腰杆地亮出自己的存折,让那些“等你成功后我们就来”的朋友们哑口无言。


  在2001年的美路中国,市场还处在春寒料峭的复苏期,我们那时最大的困扰就是美路公司传销的恶名。于是,刚等朋友落座,我们就正襟危坐地摊开一张人民日报(上面有美路公司两个整版的形象广告),非常严肃地开始了如下的对话:

笑非:“请问这是什么报纸?”
某某:“人民日报啊!”
笑非:“人民日报是中共中央的机关报,党中央的喉舌,你认为传销可能在党报上打广告吗?”
某某:“应该不能吧!”
笑非:掀开报纸,“你看,这是什么?”这之后,产品示范、OPP再顺序展开……

  自1998年“4.21直传销风暴”结束后的三年里,美路这只美国大老鼠在中华大地几乎已经是路人皆知了,只要一提美路,人们最自然的反应就是“哦,传销啊!”,这就如同2004年后新人们一提美路别人就问“你卖几折?”一样,这是今天的新美路们想都不敢想的情形。

  应该说,那时4%领导奖金貌似“可超越”的制度和这份报纸对坚定我们“美路不是传销”的信念还是功不可没的。为了不把新人吓跑,我们那时可真是无所不用其极。

  父亲的出山给了我极大的支撑,不出四个月,大学同学郭颂的起步备货再加上父亲整组业绩做底,我在转年的2月就冲上了12%。出人出业绩,要靠销售点滴做起,速度的确慢得可以。上了12%,就好像攀登珠峰到了大本营,似乎银章已经在眼前遥相辉映了。

  那时,我几乎每隔几天就会跟上过银章的雅涵唠叨一遍,“什么时候我才能上银章啊?”看着那些死活都很难请得动的主任们(银章、金章和DD的统称)在舞台上挥洒自如,鲜花、掌声……银章,几乎就成了我连梦里都渴望登上的巅峰。似乎上了银章我的美路就已经成功了。在1998年以前,上银章一般是需要两年左右的,2001年的美路中国,银章,还是一种稀有动物!

  业界同仁小万是在旅行社做业务时的旧识,他那时是九寨沟国旅驻津办的代表,他的加入很快给我带出了北京通州付姐的市场,这是当时整个大团队第一个真正意义上的外地市场,从此,一个12% 就开始了每周一次的北京通州之旅。一次从北京返程,我在长途车上累得睡着了,结果仅有的400块被小偷摸走,当时真是欲哭无泪啊,我连坐公交的钱都没有了。可惜,北京市场活跃了不到几个月,付姐就萎缩成一个分享型顾客了。

  不过还好,高中同学黎江的加入及时填补了北京通州市场萎缩后留下的空白,黎江那时看着我们两个高中同学忙这忙那,出于好奇和尝试很快就入伙了。他那时加入之急迫,甚至等不及钱凑齐就径直杀到我家甩下800块拿了净额4800的货就走。刚开了几次家庭聚会,两个月后,黎江直接就挂了。黎江挂了以后,又径直杀到我家把一堆开了封的产品扔了给我,可那时他还没把打货的钱还清呢!看着一堆货,对于一个连吃饭都困难的12%,着实让我难受了很长一段日子。黎江在天津日报社留下的几根小苗后来全都成了顾客,我半年后上银章时有很多销售额就是从这里挖掘出来的。

  杀了夏明翰,还有后来人!经过持续近半年的跟进,我高中时代另一个最好的朋友赵毅出山了。赵毅家和我家算得上是世交,他母亲和我父亲在同一家医院同一个科室上班,我们又在同一所高中同一个班学习,他和雅涵算得上是我整个高中时代最要好的朋友了。赵毅那时还是个外事警察,但渴望自由的他从上班那天起就向往着外面的世界,美路“自由”的天空让赵毅非常动心。

  赵毅那时刚刚新婚不久,为了结婚、买房,他欠下了四万多的外债,为了能让他顺利起步,雅涵和我可没少费脑筋。我们当时有一整套促成新人借钱打货的流程,几经分析,赵毅终于下定决心借钱做个9%。那还是2002年的8月,刚开始的日子,美路的主力还是他的太太亚楠。亚楠是保险公司的营业主任,对销售和增员驾轻就熟,他们几乎是一上来就很积极的小组。

  赵毅和亚楠后来辞了职、卖了房,一年后上了银章, 两年后离开美路时又贱卖了车还债,再后来听说他们也离了婚。赵毅是正式和我绝交的唯一一个伙伴、一个朋友。我知道他恨我,虽然对他辞职卖房买车的事我都是事后才得以知晓的,但赵毅把一切甚至离婚都归罪于我我也难辞其咎---因为正是我,把他们领进了美路这炼狱般的大门。

  我用尽了全力想挽回这个朋友,可赵毅还是决绝地走了。赵毅是我美路七年心中最大的痛,直至2006年我花落广州时,我都还时常能在梦中与他对话,那时,赵毅已经“死”掉整整两年了。赵毅离开后,他下面的小组如浮云散尽。及至2006年底我回到天津,才把赵毅下面的吴昊从“太平间”里又给拖了回来。吴昊去年追随我离开了美路,没有我,颜钻是领导不了他的。2007年,吴昊下面又出了银章,这个两个月就上主任的外地小伙子辞掉了英资企业的工作,至今仍奄奄一息地在苦苦支撑。这是我最难以回首的美路往事,真不知道赵毅是否能明白我对他的一片心意!真的很对不起,赵毅,要是没有美路,我们一定还是最好的朋友。

  从2月上12%,到7月底赵毅出来,再到10月美路一周年,我的业绩始终都在风雨中飘摇,从12%到9%再到12%,每月都起起落落,业绩跳跃得就好像心电图。那时,雅涵常在大会上分享她上银章的经历,那股子不上银章这月就跳楼的气势鼓舞着我也不断奋勇向前。我终于在10月天津成功岭最后抢话筒(即上台喊目标)的环节冲上了舞台,我那时是大会司仪,谁也抢不过我的,呵呵。记得我当时豪气干云,“这个月是我加入美路一周年,我死也要上银章!”可现实是我只上了个大12%。那时我们常说,求之上而得之中,求之中而得之下,求之下而不得!毕竟上月才9%,银章没上去,但业绩还是比前月有所增长,下面的人丁也添了几口,心中稍许安慰。

  11月天津本地的成功岭我又上了,这次我的誓言是“这个月是我做美路一周年,我死也要上银章!”其实,无论是加入美路一周年还是做美路一周年,1周年这个数字对我来说都很有纪念意义,可无情的现实是我的业绩这次跌到了9%。

  11月24日从佛山成功岭归来,热血沸腾的我终于决定12月再冲银章了。那是2002年的最后一个月,再不上的话就得等到明年,可明年还有明年的目标呢。我在心里暗暗下定了决心:管它这是做美路的第几个月,我死也要上银章!这次我没再上台,前两次丢的脸大了去了。

  雅涵帮我重新分析了所有名单,哪些可以Pass、哪些还有希望、哪些重点跟进;业绩方面,现有部门可以贡献多少、个人销售要做多少、计划推荐新人几个、每个需要打货多少。一番规划下来,我又看到了一线生机。几个月冲击下来,小组添丁加口,别说,实力还真比以前强了不少。

  12月转瞬即到,可麻烦却接踵而至。先是父亲这个组,老人家岁数大了,熬不起,最终还是答应配合做个9%;赵毅和亚楠这组人最多也最积极,可因为心态问题,他们偏偏就认为做美路是在给我打工,我上银章他们就偏不上12%;再有就是前期锁定的四个新人,一个个都出不来,急得我像热锅上的蚂蚁---团团转。

  按原计划,我个人销售9600净额,可面对新格局,我不得不在个人销售上反复加码。从9600加到14000,再加到2万、3万、4万,再到后来的5万。后来上到银章时,我的个人销售最终达到了49000净额,如果月初我就知道自己要卖这么多东西的话,我是死都不会上的!那一个月炼狱般的折磨,几乎让我把这辈子要卖的东西全都卖了。

  和很多团队只愿做推荐不同,刚开始的时候我们还是很重视个人销售的,毕竟,这才是稳定业绩的根基。我们那时有一整套行之有效的办法,搞定一个人,再通过她搞定她身边的人,再一圈圈地扩展出去,这就叫顾客转介绍---以点带面。

  我那时有个很好的顾客李婷婷,她是我初中时玩得不错的朋友之一,在听过OPP外加飞机大炮之后,婷婷面不改色,但给面子还是办了卡。婷婷在天津房管局上班,午休的时候我常去给她送货送杂志,一来二去她办公室的同事也有了兴趣,搞定这个科室后再通过她们搞定这一层,等我冲银章这个月,我已经把她们整栋楼的日常消费都拿下来了,这栋楼那个月给我贡献了19200净额。当然,她们也不白干,凡是给我介绍顾客的,依据顾客的消费额我给予提成,比例按照公司的制度计算,当然,我们不会给现金,折成货又可以多出净额,哈哈。上海的杨老师培训我们销售时曾说,把你的顾客当成你的伙伴,那就等于一个不开会的小组。那栋楼里有好些个贪图便宜的大妈大婶,嘴里说着坚决不做美路,可她们真的没做么?她们只是没来学习!

  除了顾客转介绍,我们还有独门秘籍:做大单顾客,就是劝顾客把三个月、半年、甚至一年要用的产品一次性都买回家,分批买不够3%没礼品,一次性买回家按公司制度计算还有“丰厚”的馈赠。那时,为了上银章,我几乎把很多顾客半年甚至一年的购货计划都透支得一干二净了。

  黎江“死”后在天津日报社留下了一个顾客,用这种方法同样做了个9600。那些疯狂送货的日子啊,每天都要弄它个十一、二单。早晨出门的时候,自行车车把上挂满七、八个大袋,摇摇晃晃就出门了,因为城市太大,家又离得比较远,你只能带上全天要用的所有东西。再后来骑车送都来不及了,就打车,成本之高着实令人心痛,可时间就是金钱呢,要上银章,总不能有货不送吧!

  记得有天要送一单2400元的美姿(美路旗下的美容品牌)和倍喜健,送完那些大瓶子,我兴匆匆打车就直奔顾客单位去了。因为送完货还要赶在公司下班前打货,所以有些着急。2400元的美姿和倍喜健着实不如那些大瓶子趁手,等我付钱下车冲进电梯的时候,才发现手里空空如也……好在那单货送完后我新的销售还没着落,也只好苦笑着安慰自己,这下终于有下笔订单了。再后来,在公交车上累得睡着又把手机给丢了,雅涵说,“丢东西好啊,那说明这个月你一定可以上聘(上奖衔)了,相信我,这是我过来的经验。”我们那时的心态可真是好得可以啊,在目标的面前,一切代价都是微不足道的。

  压力越来越大,每天要做的就是不断示范、不断下单、不断促成、不断送货、不断打货,几乎没有多少时间睡觉,我已经孤注一掷地把上银章的希望全都押在了销售上,锁定的新人这个月看来是指望不上了。每天无论忙到多晚,我都一定要来中心一趟,见不到雅涵,就感觉上银章没有希望。

  大量买货大量卖货,资金周转很快就成了问题,该借的能借的都借了,终于还是忍痛把手里套牢的股票割肉贱卖。我起步美路甚至生活最困难时都舍不得动用的两万股票,就这样变成了手里的9000现金。等到月底最后一天,拎着几大兜产品走出中心的时候,我悲壮地把一万块递给雅涵说,“如果公司关门前还没看到我拿着现金出现,把这些钱全部打成业绩。”我终于赶在日落前卖出了那几大兜产品,而雅涵也把那些钱变成了货。2002年12月31日的晚上七点半,在公司的卷帘门重重地落下之前,我,终于上了银章,实际业绩比上银章还超出了九千多净额。13个月,比雅涵 14个月上银章还缩短了一个月,我,终于开始超越了。

  那个月整个团队总计上了三户银章(笑非、林超和大港团队的若彤),而雅涵也名正言顺地上到了明珠。疯狂销售给我带来了两百多个顾客,但那之后三个月,我的业绩一落千丈,连续三个月12%,我已经把顾客涸泽而渔了!虽然代价惨重(当月奖金13600,,但算下来其实还是亏了不少钱---卖股票、送产品、丢货、丢手机、打的等),但我们终于可以挺直腰杆地邀请其他团队的主任们过来讲课了,因为,我们团队奖衔对等!

  奖衔,其实很多时候只是一种理想增强影响力的手段,银章如此,钻石亦然。不断上聘就是你的责任,美路人要的就是成功后最终的结果,难道不是?

  就像《亮剑》里李云龙说的那样:死,也要死在冲锋的路上!
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