第62章、中国VS海外---最后一论!

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      连载写到现在,心里终于松了一口气,因为终于写完了61章,自55章以来关于美路的理论分析可以基本告一段落了。从2010年2月以来几乎一直在写这个部分,虽然只有七个章节,但各章内容纷繁庞杂,又涉及到诸多数据需要核实,实在有些让我焦头烂额。读者“岁月”说得对,我的底蕴是不够的,写写感性的文字倒还勉强。

       但这个部分在我的整个连载中却是必不可少的,其整体架构在09年10月动笔之初即有规划,只是没想到会越写越多,竟一发而不可收拾。前有读者建议可以专列一章,详细说明美路中国与美路海外之异同。呵呵,说实话,对美路中国我是非常了解的,但于美路海外却是皮毛,如若细细论证起来不过贻笑大方罢了。其实,美路中国和美路海外只是略有差异,本质上并没有什么不同,只不过美路中国的社会负面效应更大,直销难民也更多而已。较之海外,美路中国诸般乱相更为纷繁复杂,归结起来原因无外乎有以下四个:

      1、美路中国在相关机制上不如美路海外规范

      比如:退货机制。美路中国是30天内有条件退货:购货后7天内退回未开封产品可获100%现金退款,退回至少剩余一半的产品可获50%现金退款;购货后8~30天内退回上述产品则分别获得100%和50%的电子购货券。其中,营养品是不允许退货的!而美路海外大多数国家是90天内无条件退货,即90天内哪怕用得只剩一个空瓶,你只要说我不满意这款产品,美路公司也会100%退款。造成这种差异的原因是:美路中国宣称大陆地区消费观念比较落后,有人利用90天无条件退货机制恶意退货。具体可参考96年底~97年初的退货风波。

      比如:回购机制。美路海外则规定:凡加盟的直销员在一年内可以选择自由退出,退出时直销员可以退回手上尚具销售价值的所有存货,公司必须全面回购。而美路中国则是完全没有相关机制的,理由是国家没有相关规定,且没有其他公司回购存货的先例。

      比如:售货原则。在美路海外的营业守则中有这样一项规定:直销商须将每月所购产品销售70%以上方能享有领取奖金及奖衔认承的权利。但遗憾的是,美路中国没有相关规定,这也是直接导致美路人大肆囤货的原因之一---如果他们认为忽悠团队囤货就能赚到大钱并不受惩罚,那美路的大多数高阶领导人是愿意以身试法的。

      比如:经销商机制。美路中国独有的经销商机制是为了掩盖9种12项多层次计酬、尽可能在法律层面上符合《直销法》而产生出来的怪胎,除了让美路中国更加名正言顺外,对直销商则是百害而无一利,不仅加大了经营成本、减慢了收入回笼,更诱导了为尽快符合经销商资格而产生的诸多囤货。而美路海外是没有这项机制的,所以,在美路海外即便是做个顾客也可能有点小钱赚赚,而中国是不行的,成为不了经销商就意味着你没有团队所有权,自然也拿不到团队计酬!

      关于营销人员的退货机制和存货负担,事实上也是一直是各国直销相关法律的核心所在。不是有很多美路人说美路在海外是合法的么,甚至动辄就搬出美国联邦贸易委员会(FTC)关于美路非金字塔公司认定的这一事例,那还是让我们再来回顾一下那场著名的、持续了四年的有关美路是不是金字塔公司的官司吧。

      在七十年代末的那四年里, FTC经反复研究认定金字塔公司具有如下特征:
    1)直销商要支付一大笔加入费(通称猎人头费);
    2)直销商购买较大量的商品(通称存货负担),且这些商品不能退货;
    3)作为交换,直销商通过发展下线获取佣金。

      而FTC最终判定美路公司不是金字塔公司,是因为:
    1)没有要求直销商交纳猎人头费用;
    2)直销商没有存货负担(售货原则,即直销员当月购货必须有70%是销售给终端消费者);
    3)直销商没有通过发展下线获取奖金;
    4)直销商手中未售出的可卖商品一年内可以被公司回购。

      反观美路中国,我们可以思考如下:
    1)新人加入后的起步备货(净额1600~8万不等)是否可以看做变相的加入费?
    2)不适用售货原则,对美路人的存货负担公司没有任何制度保障;
    3)美路人每月业绩主要来源于已有部门业绩、新人起步备货、个人月底补/囤货以及个人产品自用这四个方面,其中,新人起步备货是很重要的来源之一。美路人不是常讲“出人出业绩”么,不知道这是否可以看作是直销商通过变相发展下线获取佣金?
    4)对那些于美路还懵懂无知的新人,30天内有条件退货其犹豫期是否太过短暂而形同虚设?至于一年内回购更是无从谈起!

      对照以上,不知今日之美路中国及其市场运作还能符合几条?

      2、海外发达国家对直销的管理较之中国更为严格

      直销在中国是个新生事物,相信在中国那一票经济学家和商务部官员中,真正懂得直销又懂得美路的实在是少之又少。美路人不是常讲,只有做过美路才会懂得真正的美路么?对此我甚为赞同,中国人就是好骗,专家和官员自然不能例外,可国外就不同了。

      1983年,美路因逃税及欺诈顾客,最后被加拿大贸易局认定有罪并被裁定2500万加币的罚款,这也是该国当时最大的一笔罚款。在随后的1989年,美路又支付了4500万加币来和解加拿大贸易局提起的诉讼。

      七十年代末,FTC在经过四年多的调查后,最终裁定美路不属于金字塔公司,但责令美路必须改变一些商业操作模式。FTC强令美路停止将直销人员算作顾客之列,并严禁以这些商业操作模式来误导直销人员可能从经营中获得利润的数量。美路被要求其每个直销人员必须遵守上述声明,并表明一半以上的直销人员收入有限,且直销人员平均工资为100美元/月。1986年,美路公司公然违反该强制命令,继续在数据上造假并因虚假广告被提起诉讼,美路因违反上述声明最终被FTC罚款10万美元。

      而最近的争端则发生在英国。1973年美路进入英国,这是美路在欧洲开拓的第一个海外市场,也是美路全球扩张的第一批海外国家。在进入英国的第34个年头,也就是2007年,美路英国却遭遇了一场危机。英国贸工部在收到大量对直销商操作方式的投诉后立即将美路全球三大系统中的倍德利系统和N21系统列入了调查重点。为期一年的调查结束后,2007年5月21日,英国贸工部召开听证会以讨论系统运作的问题,并随后上诉到了法院。英国贸工部认为,美路英国直销商所采用的多层次模式违反了商业本质,倍德利系统和N21系统所采用的商业模式过于强调不需多少努力就能轻松赚钱,重点是招募人员而不是零售等,而美路公司则负有监管不力的责任。这项调查直接导致了美路英国近三年的争议和官司。

      在这起官司中,美路迅速宣布了正式的改革方案:未经美路授权禁止任何系统和直销商发行书籍、磁带、会议、网站;除非美路批准和审核内容,禁止收取任何会议费用;将IBO限制注册时间从60天延长至120天;将IBO更名为ABO(美路独立企业主);制定单一的零售价;客户零售利润返还ABO;实施降价……在一系列的全球调整中,杰星IBO遭到全面*,2007年6月,杰星消失,美路重返北美(之前美路一直以杰星的名义在北美运作)。2007年8月,美路英国总经理伍德被解雇,理由是伍德滥用法律并被频繁投诉、滥用商业关系、多次违反合同、泄密等。随后伍德聘请了大量律师上诉并向美路索赔,进而引发了一系列官司。

      2007年11月,在美路英国做出大力调整后,英国贸工部仍然做出了推迟审判的决定,并坚持认为关闭美路英国的业务才是最好的选择。2008年5月14日,英国高等法院驳回了英国贸工部对美路的指控。2009年1月底,英国高等法院作出了最终裁决,接受美路所做出的改革以及美路对薄弱环节的处理,并允许美路继续在英国经营。尽管法院驳回了相关指控,但对美路的评价依然十分严厉。法院认为,这次调查足以警示美路:多层次直销如果得不到很好的控制将会造成很大的风险!

      美路英国的官司印证了直销业面临的一个共同难题,即使是美路这样的顶级直销企业,在英国这样规范的市场运作长达36年之久,其多层次的商业模式依然会遭受严重质疑。虽然英国贸工部的调查自直销商而起,但英国贸工部同样确认了美路的监管责任。而在中国这样还不规范的市场环境下,这种监管的挑战只会更加艰苦。美路英国多层次之战所得出的经验是:更加严格地控制直销商的行为,用更高的标准来要求自己,直面困难而不是逃避。

      而在之后两年的美国,在美路的起源地和大本营,另一场旷日持久的争端同样震惊了全世界。美路被控欺诈,赔偿高达1.5亿美金……美国的相关报道中这样写道:

      美路是世界最大最早最著名的多层次传销的代表,同时,它也是世界直销协会的重要成员。今天,这个直销大佬已经宣称同意向消费者支付赔偿并实行改革,而这些费用预计将超过1亿5千万美元。这项费用主要用于应付消费者对美路/杰星非法传销运作的指控,这项判决在世界传销史上也是史无前例的一次。

      本次判决的规模之大震惊了很多关注于此的人,消息也飞速地传播开来。这则消息于2010年11月5日被登载在了《USAToday》的头版。总额约5500万美元的现金和产品将用于支付受害者赔偿和律师费。此次判决的其它细节还包括降低产品价格,以使产品零售具有可行性;而最大的改变在于美路需要为其声名狼藉的“营销工具”担负起更大的责任。虽然这些传销行为只是由那些美路高阶营销人员运作,并在美路公司允许并与之保持一定距离的前提下进行欺诈运作,但美路公司却是最大获利方。

      这项巨大的判决对直销协会“伦理法则”的正确性以及其它所有基于美路模式的传销公司作为可行“商业机会”的合理性都广泛地打上了一个大大的问号。在这个致使美路同意支付一亿五千万美元的集体诉讼中,美路被认定:
    * 美路是一个非法传销,销售激励与培训产品给营销人员的美路总公司也是一个非法传销;
    * 美路违反了联邦诈骗法案;
    * 美路违反了加利福利亚州“无穷尽链法案”;
    * 美路宣称它遵守着一项25年前的联邦裁定以试图掩盖其罪行,事实上它没有遵守此项裁定;
    * 美路引诱销售人员购买数亿美元的超高价产品以及无用的成功工具,然后用同样方式招募新人,这在设计上就决定了其无穷尽模式,几乎所有人都是要损失的;
    * 美路故意欺骗消费者参加传销,期间他们将不可避免地要遭受财产损失;
    * 美路的仲裁条款意图阻止受害者们起诉它的不公平和不合理;
    * 美路触犯了电话诈骗和邮件诈骗。

      这场诉讼的关键点是对美路用虚假的收入声明误导消费者以及“商机”许诺的控诉。“警惕金字塔组织”对美路支付给经销商的费用分析表明:超过99%的美路签约经销商从未赚取过一分利润。当包括相关的“成功工具”等实际成本被考虑后,估计赔钱率大概要达到99.9%。这个99.9%的亏损数字与早在1980年威斯康辛州起诉美路时收集的税务数据可以对应起来,几年前控告并试图取缔美路的英国联邦管理者收集的数据也同样证实了这一点。

      根据此次判决,美路将要重新描述它的“收入披露”,以明示提供给消费者的数字只是“毛收入”而不是净收入,表明它不是利润,且不反映消费者在运作传销时他们所要付出的成本。要知道,美路广告宣传的“平均收入”也只是一个“平均的”平均数,而不是中间数---身处金字塔尖端的极小部分人的高收入把这个“平均数”拉高了。这样一个被拉高了的“平均数”也会误导消费者觉得普通的传销人员事实上也可以赚到钱,这样就掩盖了绝大多数人根本赚不到佣金或净利润的事实。

      美路隐匿了这些对从业者来说灾难性的损失,通过精心策划的转换及合理化,很长时间里其损失总计达数十亿美元。但,欺骗人们最为有效的手段还是其影响政客并轮流使管理者们沉默的能力。缺乏政府监管,连同老练的公关周旋以及误导性的收入数据给予了多层次传销一个合法的光环,也增强了他们欺骗从业者和媒体的能力。渐渐地,尽管关于传销怎样逃脱监管的真相已经大白,但答案是清晰而简单的:传销们通过竞选出资和高压游说来影响华盛顿和某些州政府。根据《琼斯母亲》杂志的调查,美路在75个顶级的华盛顿政客赞助商中排名第68。排在食品巨人阿彻丹尼尔斯米德兰和药业巨兽百时美施贵宝之前,并紧随在沃尔玛、通用汽车和石油巨头科氏工业集团的后面。

      尽管这项决议声明上美路不承认犯罪,但实际上美路同意赔偿起诉者们,这直接导致其补偿性花费达到了1.5亿美元,美路选择不让案子走上法庭,以避免这样的案子和惹人眼球的罪证被社会大众所关注。如此规模的处置很难被认为比打法律官司来得更加便宜。巨额处置与对受害者的赔偿跟随着其它反美路的动作。几年之前,英国政府就以在他们国家欺骗消费者为由设法取缔美路,同时,美路在印度的一个州也遭遇了犯罪指控,并且美路在加拿大也因欺骗和诈骗被消费者控告。还需要多少来自其它政府、消费者控诉以及伤害证据才能让联邦贸易委员会和司法部门采取行动来面对这个有待解决的问题?

      3、中国发展中国家的特有国情

      中国是全世界最大的发展中国家,拥有全世界最多的贫困人口,也造就了全世界最大的成功诉求。生性浮躁、急功近利、信仰真空、生存危机等诸多社会因素与问题多多、缺乏监管的多次层次模式粘合在一起,其乱相也就可想而知了。在美国,一户DD的毛收入约为1000美金/月,甚至还不如一个在餐馆刷盘子的钟点工。即便到了钻石,在中产阶级中也属垫底,远不如医生、律师等社会中坚。而在中国,这样的收入还是颇具蛊惑性的。想起十年前有车有房都可以让我们瞪大了眼睛,今天想来也只能哑然。海外旅游的时候,如果一个海外美路人得知你是钻石,那他一定会对你挑起大拇哥---在海外发达国家消费如此之高想成为钻石尚且如此不易,更何况是在经济相对落后的中国。为什么美路全球67户皇冠大使中美路中国会占到一半?想想吧,仅仅是因为市场大么?

      4、美路中国与美路海外的系统运作思路略有不同

      我不清楚其他国家的美路具体如何运作,但以我知道的加拿大N21系统为例:在加拿大,该系统是不存在中心运作的,每个美路人每周至少会组织或参加一次家庭聚会,且每个月都会参加一次区域性的成功岭。该成功岭由上手高阶领导人负责组织,一般以车程4小时为半径,再远的地方通常是不去的,这与美路中国南征北战的会议足迹自是不可同日而语。

      此外,在美路加拿大,上手领导人一般会先帮你做出一条大象腿,也就是通常所说的排线。你的上手会不断把自己推荐的新人挂在你名下的一条线上,你也照此办理。比如:上手→你→A→B→C→D,这其中,A和C很有可能是你上手领导人推荐后挂在你名下的,而B是你亲自推荐的,D则有可能是B的朋友。一条大象腿的存在至少保证一个新人只要稍微努力就可以见到钱,从而进一步巩固了该新人坚持美路的信心,当然,这个新人也不容易死掉。细看美路璀璨国际系统的组织架构,2004年该系统63亿人民币的营业额其实主要来自3条线:周明明/陈逸飞市场(皇冠大使:周明明/陈逸飞、郑浩然)、周佳鸢市场(皇冠大使:梁冬)和陈布脩市场(皇冠大使:风华姐)。其实,这样一个市场架构就是排线排出来的。比如,曾为餐厅侍应生的皇冠大使郑浩然其实是曾经的厨师长周先生亲自推荐的,只不过后来被放在了周明明/陈逸飞的深度市场、行钻郑裕美下面。众多美路高阶每去一个国家开拓市场的时候都无一例外地会采用排线,这种做法可以最大程度地提高市场存活率,也是海外美路通行的做法,只是不清楚为何在后来美路中国运作的时候高阶们就放弃了这种方法,而自2003年开始实行的经销商机制也不再利于这种做法的推行了。

      以上诸多算是小弟抛砖引玉吧,相信江湖中还有高人存在。自55章关于系统的论述到本章关于美路中国和海外的异同,理论分析就到此为止吧,其中诸多思考当然也不是一蹴而就的,这是一个从全力美路中到离开美路后的漫长思考的过程,甚至我现在对美路的种种较之去年10月动笔之初也更加清醒---落笔成文,其本身也是一个自我梳理的过程吧。只可惜太多美路人每日关注目标,他们是不会有时间、有机会来系统整理自己的。
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