行动圈四步

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    第一步 列名单

    列名单、邀约、讲解事业、跟进是这个生意中行动圈的第一步。在交互式合作生意中人际、时间是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单,就是保护和拓展你最大的财富。
    一、列名单的三个原则
    1、不做判官(写下来、向上推荐、30~50人)
    2、越大越好(不死盯1人、随时整理、100~300人)
    3、不要丢失(迅速整理记录、保持联络、备份2~3份)

    1、不做判官:预先不要判定谁会做,谁不会做。

    建议一:将认识的人先写下来。当你刚刚开始这个业务时,你认为不会做的人,有可能正是这个生意中你要找的和最该推荐的人。
    建议二:敢于向上推荐。将最优秀的人,首先写在你的《名单分析表》上,将会节省你许多时间。

    切记:向上推荐,会使你的事业如虎添翼。

    2、名单越大越好

    建议一:不要死盯住一个人。每当想起一个人,同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人,会浪费你很多时间,也显得你在推荐中没有姿态。

    建议二:尽快列一份100-300人的名单,写出他的姓名、年龄、职业、和你的关系、经济情况、人际关系、需求、能力等。要和你的推荐人一起做一次分析。要用手写名单(白纸蓝字),不要电脑打印名单,将此存放在梦想档案中。你要让名单始终保持在200-300人以上。

    建议三:名单要随时补充和整理。名单不整理等于没有。

    3、不要丢失名单

    建议一:迅速记录,保持联络。每当想一个老朋友或新结识一个新人,请尽快写在《名单表》上,并在48小时之内通1次电话。结识新人后,你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。

    建议二:不同名单分别记录。把本地和外地朋友名单分别写在两个名单分析表上。

    建议三:要备2份名单,防止丢失。千万将名单分析表和通讯录(小本子)至少准备一式两份,一份随身携带,一份存档备用,防止丢失。

    二、你认识谁
    两种列名单的方式。
    (1)用分类法(适合先列20-30人名单)
    ☆ 亲友(先亲后疏);
    ☆ 邻居(先近后远);
    ☆ 校友(从大到小);
    ☆ 同事或其他合作伙伴(从远到近)
    ☆ 朋友(千万不要忘记过去老朋友)
    ☆ 一面之交者和新结识的人。

    (2)用职业法(适合列100-300人名单):
    幼儿园同学:5人;
    邻居:30人;
    小学同学:10人;
    商店服务员:20人;
    中学同学:20人;
    成人教育同学:10人;
    你的父母:2人;
    从军时的战友:20人;
    你的近亲兄弟姐妹:30人;
    业务往来的朋友:20人;
    你的亲戚:20人;
    历来工作同事:20人;
    你国外的朋友:5人;
    孩子的老师:10人;
    球友、牌友:50人;
    给你看病的医生:10人。

    三、怎样结识陌生人——人脉的最大资源

    建议一:每天结交一个新朋友:让它成为习惯。主动点头、微笑、打招呼,主动聊天,建立联系。

    建议二:创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方,光顾同一家餐厅或商店,同那里的人建立起融洽的关系。(半月轮回法)。

    建议三:人际关系的三过程:彼此喜欢(亲和力)→建立关系(关心别人)→相互信任(帮助别人)。

    第二步 邀约

    列名单不是目的,目的是将一个新人介绍到这个事业中来,如果只是列名单,而不把新人约出来展示这项事业,那只能是纸上谈兵,很多新人生意不能开展,很大原因是邀不出人来,这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。

    一、邀约的种类
    1、电话邀约:最常用的方式,对于新人非常适用。
    2、面对面邀约:也称自然邀约。
    3、微信、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约:适用于远距离的朋友。

    二、邀约的三个原则
    1、高姿态。你要让他明显地感到,你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人,而不是你自己,你要让对方强烈地感觉到这一点。 通常是"约人花一到两分钟, 等人10分钟,锁定两个小时"。
    举例:在电话中避免使用:“不见不散,我一直会等你”等没有姿态的话。而应该说:“你一定要守时,我只能在5:30到5:50等你,你不能来,一定要提前通知我,过时我就不能等你了,因为我很忙”。让对方感到你时间非常宝贵,你的时间是用分钟来计算的。

    2、三不谈。电话中不谈产品、不谈制度(分配制度)、不谈公司。邀约就是邀约不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内,因为过早谈的太多,对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点。这时你要及早挂断电话结束谈话。
    举例:你要引起对方好奇心,最行之有效的办法,就是邀约时少讲为妙。要讲,你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会,或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。

    3、专业化。在开始建造你的生意时,专业化邀约和联络,对你至关重要,你要参加这方面的培训,听这方面的录音,并要向上级领导咨询,最好看他们怎样邀约。
    举例:不要强迫别人来。例如:“你必须来,不来不行”。不乞求别人来。例如:“给我个面子,你一定要来”。不要误导别人来。例如:“我今天请你吃饭,你过来坐吧”。"我给你介绍个漂亮女朋友"。

    三、邀约中的九个注意事项
    1、先学习。认真参加会议和听录音,学习怎样邀约,最好向有经验的上级领导咨询后再开始邀约。
    2、尽量快。2分钟内邀约完毕。对方问你问题,你也用问题反问他。在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。
    3、要兴奋。要兴奋地告诉对方你已开始了自己的业务,并且效果比你想象的好,并且你学会了很多知识。
    4、说清楚。将邀约时间和地点确定清楚,哪一天?几点?白天还是晚上?在什么地方见面?
    5、邀一对。请他携同伴侣一起参加。
    6、二选一。安排两个不同的时间,让新人确定其中一个。预先邀约。
    7、别迟疑。你应勇敢地打电话给他人,一旦你开始之后,你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。
    8、多推崇。推崇系统和比你的成功的上级领导,推崇时,说词要准确、到位、感人。
    9、勤咨询。你如果与别人沟通有困难,或打过5-6个电话后他们都拒绝你。你不要死缠烂打,应暂停电话邀约,将此事向有经验的上级领导反映,以便得到指导。
    第五步 讲计划

    第三步、讲解商业计划
    讲解商业计划是行动圈中的第三步,是最高点、最关键的一步。销售实际上就是一个分享的生意,如果你不向新人讲解商业计划,新人如何了解。讲解商业计划,在英文中称作STP,是你今后在推荐工作中要做的最重要和占用时间很多的工作。

    一、讲计划的三目的:
    (1)找需求
    (2)给机会
    (3)约下次见面的时间(跟进)

    二、讲计划的三个原则
    1、“做行动者”。
    2、姿态比说服重要:“永远是下一个”。
    3、对方的需求比你的需求重要:找到对方的梦想、需求,就抓住了启动新人的根本。
    目的:恰当地介绍这项生意,也就是向你邀请来的人提供足够的信息,使他们能从中衡量这个项目为他们带来的益处。

    你所邀请的人可以通过以下几个方式了解这个项目为他们提供的机会:
    (1)、在你自己的家庭举行讲解。刚开始的时候,有经验和成功的老师会替你讲解计划,你在旁边观看学习。
    (2)、在对方家单独见面,为对方介绍。开始的时候,与经验和成功的老师一起去,他做介绍,你观看并学习。在每一个刚开始做销售的人来说,第一种方式最好的。

    【一个成功的聚会】
    在开始销售14天内,安排两次聚会,每次可邀请五至十人左右。在业务讲解之前两小时,打电话给对方确认一下,只说:“我说的是7:45对吗?那么我们一会儿见”,然后挂上电话。
    A、讲解商业计划之前:
    a、准时开始,不要提及有人来不了的事,其他人对这不会感兴趣。
    b、把有关的产品资料放在别人看不见的地方。
    c、利用A、B、C法则:A-主讲人; B-你; C-新人,主讲一定要穿着西服,打领带,不要输在前三秒,与新人见面后由你介绍新人与主讲人,介绍时要适当推崇主讲人,如:这是王老师,现在做的很好,今天由他介绍这个生意。”
    d、原则:量>质,与人心对心的沟通时,专业化形象占55%;语音语调占38%;内容只占7%。因此,注意形象,量多取胜是你快速成功的法宝。

    E、讲解商业计划期间:向大家介绍老师,并在大家面前推崇他,这样,他便可以吸引大家的注意力,把业务介绍得十全十美。讲明白自从你开始研究这个生意以来,你便对这个生意发生了浓厚的兴趣。有梦想,带着自己的梦想讲,找出对方的需求谈对方感兴趣的事,50%的听; 25%的问; 25%的解说。
    【讲解应包含以下流程】
    A、沟通观念和抛出危机感。
    B、讲发展趋势(20-30分钟左右)。
    C、请将所有问题留在讲解会后才提出,由主讲人解答。

    【结束业务讲解】
    1、感谢主讲者在百忙中抽空来讲解。
    2、强调你所得到的支持。
    3、你确信这项目是可行的。
    4、要学会适当泼冷水。
      
    一般新人听完后都很兴奋,这时你要跟他说,今天你回家别急于跟别人说,适当泼冷水:不让新人回去做大喇叭。
    第四步 跟进

    跟进是行动圈的第四步,也是销售工作中的最后一步。这一步做不好就会前功尽弃。有人把它称作“临门一脚”。跟进的关键在于你的:
    ☆ 自信力(自信、热情、坚定、执着);
    ☆ 沟通能力(回答疑义的能力);
    ☆ 影响力(造梦和激励能力);
    ☆ 把握时机的能力(望、闻、问、切,“一剑封喉”)。
     
    一、跟进新人
    1、24小时内跟进:讲完商业计划,不要错过新人的兴奋期。
    2、做好回答疑义工作:不要让新人把问题带走。
    3、ABC工作法:利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。
    4、身教与跟随:一切做给新人看。有条件的,在近距离可让新人适当跟随。
    5、热线联络:说给他听、做给他看、让他做给你看,再给些掌声。
    6、教他说话:激励和帮助新人建立信心。

    二、启动新人
    1、一对一沟通:做一对一沟通,深度工作,造梦(熬鹰);
    2、业务培训:教会新人产品知识,以及方法等;
    3、教授新人做八步,带他立即进入“行动圈”。特别是让新人列名单等。
    4、临门一脚:推崇培训和工具,最好邀他参加基础培训。
    5、适当泼冷水:不让新
    6、借出资料:约定下次见面时间。

    三、跟进中常遇到的三种人
    1、放弃者(他不做这个项目):
    (1)你可以争取使他成为纯用户,作为以后公司业务中的忠诚消费者。
    (2)请他介绍需要这个项目的朋友。
    (3)欢迎他到系统中学习。

    切记:不是所有人都需要这个项目,你的目光盯在需要这个机会的朋友身上。

    2、载体(他可以为你介绍新朋友):
    (1)对自己能力有所怀疑的人,你要鼓励他,让他先学习,先尝试去做,在做中不断提升个人能力。
    (2)对能力、人际、时间、体力欠佳的人,只有他真的要这个机会,你让他先提供名单,你可先帮他做深度工作。
    (3)不要忽视载体式的人物。今天他不启动,并不意味着他永远不启动。

    3、领导人(项目的建造者):
    (1)你要找到有“魔力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合,他就一定会建立起一个庞大的团队。
    (2)你要和领导人建立非常紧密的个人关系,他们就是你未来的核心领导人。

    学会倾听、学会赞美,尊重他人选择。真正的鹰线是长期跟进的结果,学会找扑克牌中的A。
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