销售中的NEADS和FORM公式

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销售中的NEADS和FORM公式

NEADS:
N、现在,使用什么同类产品?
E、满意,哪里比较满意?
A、不满意,哪里比较不满意?
D、决策者,谁负责这件事?
S、解决方案,解决不满意的地方。

FORM:
    F,家庭;O事业;R休闲;M金钱。   
    我们知道推销的过程就是不断发掘顾客需求的过程。没有需求就没有产品介绍,没有产品介绍就没有最后的成交动作。发掘顾客需求的过程也就是一个不断发问的过程。有问必有答,这是人的习惯性思维模式。问正确的问题就能得到正确的答案,这个正确的答案就是你需要了解顾客需求讯息。 
  “NEADS”公式是世界一流推销训练大师汤姆•霍普金斯创造发明的一个简单有效的公式。汤姆•霍普金斯以丰富的经验、独到的见解以及超乎想象的推销觉悟,经过多年试验、摸索而创造了“NEADS”寻求顾客需求公式。它使寻求顾客需求的工作变得简单而有效。 

  N,表示的是“什么是顾客现在所拥有的”。 
  只有了解顾客现在所拥有的,才知道顾客个人价值观,才知道顾客真正喜欢什么。比如说顾客购买了一套《雍正王朝》的影视光碟,你就知道了顾客喜欢古装宫廷电视剧。假如你是行销影视剧的,你就会向他推销《康熙王朝》。你知道顾客会喜欢你推销的产品。假如你是推销办公用品的,你去拜访一位对笔记本电脑有潜在需求的顾客。在顾客的办公室里看到了三星打印机、三星传真机,甚至还发现顾客使用的手机也是三星的,你就知道顾客喜爱三星产品,你的推销策略应该是重点推销三星笔记本电脑,而不是其它品牌的笔记本电脑。 

  E,表示顾客现在所使用、所拥有的产品中,他最喜欢什么,最不喜欢什么。 
  人的心理很特别,那就是永远只购买自己喜欢的产品,而不会购买自己不喜欢的产品,就如同一对恋人,要喜欢对方,才会和对方在一起。 
  你可以问:“××先生,请问在您的生活和工作当中,您最喜欢什么?您能说说您喜欢它们的原因吗?” 
  假如你是卖手机的,当你知道顾客最喜欢什么款式的手机,最不喜欢什么款式的手机之后,你就能够减少顾客对你的拒绝了。 

  A,表示在顾客所使用、拥有的产品中,他们最想改变的是什么。 
  我们知道有许多人是怀旧型的顾客,但也有许多人是新潮型顾客,他们是喜新厌旧的,他们不会再使用自己曾经使用过的东西。同时人们在使用过去的产品当中出现了一些不愉快或者厌恶心理,他们想改变一下体验与口味。当你知道了顾客最想改变什么之后,你就知道了工作的方向。 

  D,表示谁是最后的决策者。 
  你可以问顾客:“假如我们很幸运能为您提供您所需要的产品与服务,除了您之外还有谁需要参与最后的决策?” 
  假如你不做这样的工作,你会发现一件大令你叫屈的事实,那就是当你做了许多产品介绍、讯息沟通、价格谈判之后,对方突然告诉你:“对不起,这件事我做不了主,还得去向我们经理……。” 
  决策者才是这宗交易的核心人物,所以找对决策者是非常重要的,否则会浪费你许多时间和损失你许多信心。 

  S,表示你是一位优秀的行销代表,可以代表优秀的公司为顾客提供优质的服务,你有能力研究与分析顾客的需要,能够为顾客提供最好的解决问题方案。 
  推销是信心的传递,情绪的转移,你要给顾客传递一个信念:那就是你是最好的,你是最棒的,你能为顾客解决一切问题。
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