世界直销发展史

　　这里没有爆炸性的直销时刻，没有事是无中生有开始的。业内人士介绍，在历史上最古老的分销渠道，是沿着文明发展开始出现的。伴随着狩猎者定居并建立城镇，第一个直销人开始在欧洲、非洲和亚洲出售他们的商品。
　　商品的物物交换逐步形成了庞大的网络贸易，接着到18世纪直接面向消费者的分销渠道开始在美国的小贩之间形成。独行者流浪在偏远人口的农村，为他们带去商品。但是这是另一个世纪，在1855年第一个直销公司成立之前。雷夫·詹姆斯·罗宾逊·格拉夫（ Rev. James Robinson Graves）开发出年轻人挨家挨户的销售产品，形成了今天被称为西南基础的商业模式公司。
　　大约160年后的今天，在美国从事直销工作的人超过了1600万人，近一亿人在世界各地从事价值2亿2000万美元的世界直销市场销售。直销公司承诺不仅仅给全球的客户带去优质的产品，而且还有优质的生活，他们能够给，能够做，能够改变的生活方式。
　　“有超过300万的独立美丽顾问在世界各地分享玫琳凯传递的希望——‘如果你相信它，你就可以实现它。’谢乐尔·阿德金斯-格林（Sheryl Adkins-Green），玫琳凯首席市场执行官说。”“通过粉色改变生活，玫琳凯成为改变全球女人和孩子生活的一个机会，激励她们相信她们自己，为追逐她们的梦想改变，激发和授权我们未来的承诺。”
　　直销的普及不断在增长，在最近直销新闻委托的哈里斯民意调查中，接近三分之一的美国成年人在过去的六个月内从直销员处购买商品，其中有42%利用网络优势购买。这个技术允许新的公司更快更远的接触更多的顾客,相对于以前下乡销售来说更加便捷。
　　“好家伙（It Works），这是个客户生成器，”麦克·帕提克斯（Mark Pentecost）好家伙首席执行官说到。"我们鼓励我们的经销商收集顾客，然后我们提供忠诚的客户特权项目，以此留住客户。这个机会形成了一个事业的基础，这个能够给人们每天希望让他们能够改变他们的生活并给他们的家庭留下一笔遗产。"

　　在世界历史中，明星成为了生活的基石。在直销历史中，最重要的基石闪光点就是这个行业中的女性。
　　大卫·霍尔·麦康奈尔（David Holl McConnell）决定为他的一个很大的加尼福利亚香水公司招募女性销售新兵代表。当他看到女性自然的网罗能力和销售给他人能力时，麦克尼开始认同女性的能力。珀西丝·福斯特·埃姆斯·艾碧太太成为了这间公司的第一个代表，现在有超过600万的雅芳代表紧随她的脚步，得益于麦克尼坚信女人是直销行业里很重要的组成部分。
　　“1886年，我们创始人大卫·H·麦克尼认识到女人被很少的提供机会去赚得她们的收入，”雅芳首席执行官谢琳·麦科伊（Sheri McCoy）说道。“他也明白女性是天生的销售者，她们能够很容易的将其他的女性联系起来，然后热情地销售美丽产品。这个想法让女人得到机会去支持她们自己和他们的家庭有一个好的（从雅芳）基础建设。”
　　当传奇的艾碧太太在东北从骑马到了马车的日子，女性在行业中的角色在今天变得越来越重要。玫琳凯·艾施（Brownie Wise），布朗尼·怀斯（Brownie Wise），玛丽·克罗利（Mary Crowley）和让·戴（Jan Day ）都是很重要的角色，在商业理解上的楷模和诚心诚意去看待他们20世纪女性同代人的成功，并启发了如今更多的女性领导人团体。
　　这个组织包括三十一个礼物（thirty-one　gift）创始人和首席执行官辛迪·梦露（Cindy Monroe），森斯蒂斯合作公司（Scentsy’s Co）联合创始人和总裁海蒂·汤普森（Heidi Thompson），罗丹（Rodan），菲尔茨（Fields）总裁罗莉·布什（Lori Bush），爱身健丽（Isagenix）联合创始人凯西·将恩库弗（ Kathy Coover），餐饮奢侈厨师（The Pampered Chef）首席执行官桃瑞丝·克里斯多夫（Doris Christopher），她们都相信作为一个女性运行直销公司是一件有优势的事情。
　　事实上，如果你看到全球100强的公司，你会发现有前50强的29家美国公司中有9位，有31%是女性主导或者联合建立的或者作为总裁、首席执行官服务于公司的。这些女性同样给全球更多的女性带来她们的机会。特别是发展中国家的女性，表达出来的情绪就像130年前艾碧太太写给大卫·麦克尼的“我知道没有一行很赚钱，舒服和令人满意。”她说。

　　1910年，麦克尼加尼福利亚香水公司加入其它来自纽约，马萨诸塞州，密歇根的九个公司成立代理信用协会，也就是现在著名的美国直销协会（the U.S. Direct Selling Association）。这是第一个协会关注在直销员销售商品上。
　　当时，协会主要负责收集和处理信贷问题，而如今，DSA代表200个成员公司，致力于推进在总裁约瑟夫·马里亚诺下直销员的影响力。
　　“DSA其中最重要的一个成就是能够动员很多不同类型的公司认可和支持他们共同的兴趣，”马里亚诺（Mariano ）说。“DSA能够担当公司代表和独立的销售者以确保公平公开的市场。因为我们要确保我们的做法是基于法律依据而不是特殊的兴趣，我们实际上在战胜不利直销员的法律上没有污点记录。有建设性的和很多州通过反对金字塔立法帮助立法制定者和检举诈骗者，同时保护合法企业。”
　　据马里亚诺说，DSA将继续合作性消息和目的性的活动确保公司的持续团结。“我们将会继续加强直销员所期待的市场行为高标准，我们将会帮助法律制定者，潜在销售员和其他想获得和明白、赏识直销的人”他说。
　　如今超过60个国家有直销协会，Seldia——欧洲直销协会，代表27个DSA，包括英国、德国、法国、比利时和意大利。这是第一个欧洲国家建立的国家性协会。自1968年至今，Seldia一直作为欧洲直销政府事务权威的声音存在。
　　“新的法律和条例现在由Seldia输入，越来越多的政策制定者对直销持有利或者扶持观点。”毛里茨·布鲁金克（Maurits Bruggink）说，Seldia的执行理事。“伴随着欧洲越来越多创业不断升值，Seldia想在未来几年成长成直销行业最重要的协会，确保我们部门有机会变得知名因为它创造了各行各业的人，对社会产生财富和高标准的教义道德。”
　　十年之后的Seldia将会像买卖与服务联盟（Fédération de la Vente et du Service à Domicile）FEVSD，世界直销协会联盟（the World Federation of Direct Selling Associations ）建立一样出名。世界直销协会联盟不是一个政府性质的代表全球各地国家的直销协会，并致力于推动全球高标准的责任和道德行为。亚历山德罗·卡卢奇（Alessandro Carlucci）巴西基础自然（Brazil-based Natura）首席执行官，世界直销协会联盟现任主席，并一直致力于打造行业的声誉。
　　“世界直销协会联盟的诞生就是为了加强道德标准，从而推广直销模式对社会产生的积极影响。”卡卢奇说。“这个联合协会目的在于提高部门里伦理的讨论并产生对这个世界相联系的重大改变。换句话说，我们寻求每天更多保持同步的愿望，当代社会能够更多地联系，更多的活力，更多的社会。我们人们的力量来源于如何让我们的商业模式前进，我们深入的了解他们并且关注他们的需要。这就是为什么我们提倡和政府关联并且成为意见领袖。”

　　几十年来，直销员有一个基于绩效结构的薪资标准，收入与个人销售关联。直到20世纪中叶，一个革命性处理薪资方法发展起来，这个遵循超过他们个人销售能力典型的福利。安利是第一家采取这个新结构的公司。
　　提到安利，很多人想当然认为安利商业模式是杰·温安洛（Jay Van Andel ）和理查·狄维士（ Rich DeVos ）在1959年建立公司的。然而，该公司的历史根源更加深远，纽崔莱（Nutrilite）创始人卡尔·宏邦（ Carl Rehnborg ）一直相信父亲认为植物基础可以作为食物补充剂，并创造了成为安利销售模式的销售计划。
　　其实这个新的薪酬机制是威廉·卡森伯瑞（William Casselberry）发明的，宏邦（Rehnborg）过去在卡耐基训练遇到的卡森伯瑞的朋友李·麦亭杰（Lee Mytinger）。在1949年，杰（Jay）和理查（Rich）成为了纽崔莱顶级经销商并被介绍了这种薪酬计划，并且允许他们获取建立在他们工作基础上的和另外他们训练出来销售纽崔莱的销售代表的利益。没有宏邦，麦亭杰和卡森伯瑞，安利也许就不会一直遵循这个商业运作模式，很好的运行了55年。

　　直销模式也一直跟随者世界的变化变化着。这个行业已经适应了他能做到的变化，像生活自身会变化一样。储存信息，复制它自己，传递信息并繁衍。
　　其中在这个行业一个很重要的变化是这个模式的部分计划改变了，布朗尼·怀斯在特百惠时，相信它是可以被创造的。也许在直销历史中没有哪件大事造成模式转变多于技术的出现。这也就是为什么，大历史阐明，它花了150年让人类的集体智慧翻番经历蒸汽时代。今天，它用了两年，在2020年，它将会只花72小时。
　　“我们不仅接受，而且创新工具和技术，所以仙子阿变得丰富可用。”理克‧史丹伯（Rick Stambaugh）说，优莎娜首席信息官。“这个世界正在发生变化，移动性将会证明游戏将会改变，特别是当它用于发展潜在客户。每个人都有一个智能手机，将会让我们接触更多更广范围。APP将会成为参与的首选方式，我们能够积极更新并且发展发展几个保持领先的曲线。事实上，20年多年来，我们关注于个性化服务。一些人会说技术室矛盾的，但是它不是。能够配置自己的属性并且能够根据特性回答你不仅是件很酷的事，而且这将是未来的潮流。”
　　斯丹博补充说就像交易技术，消费方式迅速从店面平台转移到更大的网络架构平台，电子商务逐渐被广泛接受和信赖。“这当然影响了我们的投资回报率，”他说，“然后就是社交媒体，发展少于10年，但是看起来它早已经有了领域意识。现在你必须懂得通过社交媒体经营一个成功的企业。社交商务现在正在流行，尽管才处于起步阶段。虽然直销行业变得越来越高科技了，但是他最重要的仍然是保持‘高度接触’以保持客户的满意度和销售人员积极性。你必须在现在这个高科技的世界保持跟你顾客和发展对象的人际关系。”
　　雅芳的麦考伊在一定程度上赞同这个观点。“当最大的游戏改变是因为技术，并且我们知道如何使用它，我们的业务主干就没有改变，”她说。“我们的销售代表仍继续建立联系并耐心的介绍产品，我们的业务仍然是高接触，即使现在是高科技了。顾客可以通过电话、电子邮件或者社交媒体联系私人他们的销售代表。虽然现今的世界跟雅芳才开始的时候不太一样，但是它仍然是人的接触联系，我们的客户和销售代表之间的联系。”
　　道格拉斯·弗朗哥补充道，美国贝尔巴黎（Belcorp）公司总经理，“我相信只有技术改变我们关系工作的方式，但是没有改变它的性质。它是一个基于信任的购买，技术让这种方式变得更加透明和大众。”

　　历史教会我们，必须抓住进化的能力，我们集体学习的胜利就是适应能力。我们学会了从艰难的环境下生存下来。我们抓住机遇并不断向前。
　　什么将会是直销行业下一个关键？还有待观察。在下个世纪这个行业可能不会被称为“直销”。随着新技术和传播方式的发展，一个新的术语将会出现去描述直销员所做的，就像术语“社会销售”今天获得认可一样。
　　今年，DSN世界100强显示有18家公司收入较2013年增长超过了1亿美元，清晰的证明这种事业模式能够在经济不确定中茁壮成长。
　　此外，新公司像折纸猫头鹰（Origami Owl），夹竹桃国际（Nerium International），普莱克斯世界（ Plexus Worldwide）和萨乐威（ Solavei）以及其他公司，将继续带来新的理念和方法推向市场。这些新理念，结合先进的技术，放在一起将成为一个有更容易成功和长期经营的业务模式。我们今天只能猜想将开辟各种可能性。未来是充满希望的。

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