安利阶梯式培训

 

    安利（中国）（简称安利）是中国直销行业的领导者，其独特的营销及渠道模式一直以来都备受瞩目。作为公司的信誉标志和服务窗口，遍布全国的安利直营店铺在公司和营销人员之间起着桥梁和纽带的作用。而作为安利的核心执行力量，强大有力的店铺营运系统为公司在直销行业内赢取竞争优势做出了巨大贡献。

    为统一规划、严格管理这些星罗棋布的店铺，保证店铺营运的准确性、规范性和高效性，最大程度地挖掘员工潜力，安利在2006年首创"店铺营运阶梯式培训体系"，开启了直销业界店铺培训的先河。安利阶梯式培训发展至今经历了三个跳跃性的阶段，实现了从量变到质变的飞跃（见图表1）。

    在概念萌芽期，安利阶梯式培训致力于摸索并建立模型，以保证体系的有效运行。2007年-2008年，阶梯式培训进入规模扩张期，课程架构初步成型，分类更加精细，定位更加明确，能满足不同级别员工的多种培训需求。从2009年至今，是安利阶梯式培训的品牌成长期，在这个期间，在保证课程数量稳步增长的基础上，安利建立了较为完善的培训反馈评估机制，同时借助内外部渠道广为宣传体系实力，寻求多元合作，品牌形象日益丰满。

    经过几年的摸索和努力，目前，安利阶梯式培训已经搭建起较完整的培训运作链，从搜集员工需求、对需求进行分析评估、课程的规划制作及执行，到检验培训效果等都有了一整套较为科学的流程。（见图表2） 

培训需求精细化

    "学有所长，学以致用"是一切培训的最终目标。如何精细化培训需求，则是安利阶梯式培训小组反复思考的问题。科学的培训需求调查和评估对了解投资效益、界定培训的具体内容、帮助员工成长非常重要。

搜集需求 

    为了更准确地分析店铺的培训需求，提升前线员工综合素质，提供更多优质课程，安利阶梯式培训小组开展了培训效果跟踪、调研反馈和经验研讨会等多项活动，从店铺员工、地方培训师、阶梯式培训小组、全国营运部和公司管理层等不同层面收集反馈信息，确保了灵活调整培训以适应公司的营运需求。

分析评估

    据了解，安利阶梯式培训小组构建了反应层、学习层、行为层和成长层的四级评估模式，为阶梯式培训的不断完善提供量化指导（见图表3）。

反应层

    在课程结束时，培训小组会立刻以问卷调查的方式让学员填写意见，主要信息包括对材料、老师、设施、方法和内容等方面的评价。得到回馈后，培训小组则会深入分析并对意见进行总结，并根据结果完善课程使其更符合需要。

学习层 

    课程完成后的30～90天内，培训小组会给受训学员发放考卷，测量员工对课程的主题、核心知识点及业务技能的掌握程度。同时，学员也会对课程的满意度和有效性进行反馈，帮助培训小组完善培训内容和方式。　

行为层 

    针对部分操作类课程，培训小组会分析生产率、正确率、投诉率等客观可量化数据，来评估学员工作绩效是否有提升（见图表4）。而那些提升效果不明显的课程，培训小组将对其进行重新规划设计。

成长层

    针对员工对已有培训的掌握程度，培训小组会定期与员工进行沟通，了解他们的学习需求及职业生涯规划，并按照员工的个性特征调整课程安排。

阶梯式课程目标化

    确定好员工的培训需求，则要有针对性的规划和制作相匹配的课程。为了确保培训的准确定位，安利阶梯式培训根据员工的服务年资和工作需求，首先将课程定位为新员工类、助理级员工类、资深员工类、主任级员工类和省营运负责人类五个层级（见图表5）。

    在这五个层级的课程体系中，新员工、助理级员工以及资深员工的培训课程，以操作技能类培训为主。而助理主任和店铺主任、省营运负责人和营运培训师的培训，则逐渐转变为以营运管理才能类课程为主。除了这两类课程，培训小组还为员工设置了通用选修类课程，如"做一名合格的店铺员工"、"服务制胜"等（见图表6）。

 

    为了能在保证培训质量的同时，使培训更生动有趣，安利培训小组构思并自主制作了大量影音素材以辅助课程，将"如何办理直销员证"、"如何填写单据"等流程性操作讲解置于生动的动画场景中，以不一般的视觉展示带给学员最佳的培训效果。同时，根据企业自身特点，培训小组还设计了新颖的培训互动游戏，把"产品问答"、"操作演练"等传统项目置于游戏中，课程变得更生动活泼，员工也更容易接受。除此之外，针对管理类课程，培训小组也大胆尝试使用"看电影"、"电子书"等多种新兴方式激发学员的培训热情（见图表7）。

    经过四年多的实践，安利阶梯式培训课程体系从几门简单的操作类培训，扩展到营运管理类、产品类、财务类、服务类等多方面，使员工通过全面、立体、系统的学习，能迅速掌握核心岗位技能。

师资建设为课程保驾护航

    随着课程体系的不断完善，安利阶梯式培训逐渐得到各地分公司的认可和支持。然而，"授人以鱼，不如授人以渔"。营运培训师是培训体系的中坚力量，是整个过程最为重要的一环，只有大力促进培训师的快速成长、为其提供广阔的发展平台，才能实现"以点带面、区域联动"，解决受训人数多、地域分散、培训资源不均衡等难题，进而保证体系的有效运行。 

 

    在挑选培训师方面，由于营运工作实务性强，且很多一线操作都需要深刻了解直销法律法规和公司业务政策，因此，那些既从事店铺营运管理、又有丰富培训经验的主管级员工就成了安利培训师的首选。而为了保证师资队伍品质逐步上升，培训师逐层晋级，安利创造性地构建了营运师资队伍的发展体系，主要包括：新晋培训师TTT入门培训、培训师晋级培训、绩优培训师研讨会、培训师年会、绩优培训师评选、"桥梁工程"等六种模式（见图表8）。

    在培训师晋级培训模式中，安利推出了"星火计划"、"雄鹰计划"、"灯塔计划"三个逐级上升的项目模块，全方位推动培训师的成长。 

    "星火计划" 针对全国营运培训师，为其提供必备的培训资源和工作支持，使他们能像星星之火一样，传递营运培训的知识。 

    "雄鹰计划" 为成绩优秀的营运培训师，提供回炉深造的学习机会，并通过研讨、座谈、精品课程示范等活动，促进各地优秀培训经验交流。 

    "灯塔计划" 针对新晋营运主管，由地区和总部联合，量身定做个性化培训和一对一辅导。使他们充电之后，能像灯塔一样，带领团队前进。 

    安利培训师队伍的建设，提升了师资的品质，也给开发出的精品课程以双重保障。截至2011年1月，累计共有188名阶梯式培训师获得认证，覆盖了31个省/自治区/直辖市。这些培训师在推动培训执行、支持店铺营运的同时，自身的业务技能和管理水平也不断提升，形成了教学相长的良性循环。

    在实践中提升培训品质

    自成立阶梯式培训以来，安利不断完善培训效果评估数据库，不断通过反应、学习、行为、成长四种评估模式调整培训计划，并运用电子平台对培训计划、实施情况、课程满意度进行测评（见图表9）。 

    为加速知识的创新与应用，安利阶梯式培训小组还筹建了知识库。阶梯式培训知识库主要包含三个层面：培训师授课时需要的知识和工具，店铺员工学习与发展量所需要的知识，阶梯式培训体系成长中所产生的知识。员工在工作中解决了一个难题或发现了处理某件事更好的方法之后，可以把处理结果提交给专门的评审小组。评审小组对这些建议进行审核之后，会把最好的建议存入知识库。员工不仅可以从信息库中找到所需的知识和工具，还能及时进行沟通，提出更好的建议。

    安利（中国）店铺营运阶梯式培训，对传统行业连锁店经营管理、一线员工学习与激励、学习型组织建设等方面有一定启示。总体来看，店铺营运阶梯式培训体系是安利（中国）店销成功的有力支撑和保障，开创了直销企业店铺培训的先河。